Во всем мире компании перестают покупать ИТ-оборудование в собственность. Развитие научно-технического прогресса идет настолько быстрыми темпами, что любое оборудование слишком быстро морально устаревает и теряет свою первоначальную стоимость — ее приобретение становится невыгодным вложением средств. В результате иностранные компании все чаще прибегают к оперативному лизингу, когда оборудование по сути берется в аренду на необходимый период времени, по истечении которого оно возвращается производителю, и схема повторяется снова — уже с более современной техникой. Для продвижения этих схем продаж вендоры создают собственные лизинговые компании, через которые оказывают услуги финансирования своим клиентам. В России этот сервис находится на стадии зарождения, однако вендоры уверены, что именно за ним — будущее отрасли.

На сегодняшний день практически каждый крупный производитель оборудования имеет финансовые подразделения, которые поддерживают продажи с помощью предоставления финансовых услуг покупателям для расширения их ИТ-бюджетов. «В нашей компании это подразделение называется Cisco Systems Capital, оно оказывает услуги в более чем 80 странах», — рассказывает «КС» генеральный директор Cisco Systems Capital Михаил Грузер.

Финансовое подразделение компании EMC — Global Financial Services & Asset management (GFS & AM) — существует уже более 15 лет, но в России оказывать услуги начало в прошлом году. Региональный менеджер GFS & AM в странах СНГ, Прибалтики и в Финляндии Максим Жиганов отмечает хорошую динамику роста сделок. «Сказываются кризис ликвидности в России и повышающийся уровень образованности ИТ- и финансовых менеджеров», — объясняет он. В России в качестве партнеров GFS & AM использует такие компании, как Raiffeisen Leasing (Австрия), Societe Generale Leasing (Франция) и «Промсвязьлизинг» (Россия).

Начальник отдела маркетинга ООО «Канон Ру» (российское подразделение Canon) Ирина Тарасова рассказала «КС», что в данный момент ее компания также работает над созданием пакета финансовых услуг для своих клиентов — совместно с работающими в России банками. По информации «КС», речь идет в первую очередь о банке Societe Generale.

Компания Нewlett-Рackard, являясь одной из крупнейших ИТ-компаний в мире, располагает серьезными ресурсами для оказания целого ряда финансовых услуг своим партнерам и заказчикам. Для этих целей более 20 лет назад было создано подразделение НР Financial Services (HPFS), являющееся 100%-ной дочерней компанией НР. Основные фонды HPFS составляют более $9 млрд при ежегодном поступлении на баланс средств порядка $2 млрд. «В России подразделение HPFS работает более 9 лет, — рассказывает менеджер департамента Financial Services Hewlett Packard Россия Ольга Трещева. — НР предлагает своим партнерам и заказчикам четыре основные программы: лизинг (финансовый и оперативный), товарный кредит, целевые кредиты и ряд услуг по проектному финансированию. Финансовые услуги, оказываемые НР, позволяют высвободить денежные средства на наиболее неотложные нужды».

Лизинг, к которому прибегают в основном крупные компании и который в настоящее время является самой популярной оказываемой НРFS услугой, позволяет отнести расходы на себестоимость продукта и держать оборудование не на своем балансе, а на балансе НР. При финансовом лизинге оборудование полностью амортизируется за срок выплат. Оперативный лизинг позволяет по окончании выплат выкупить оборудование по остаточной стоимости, вернуть его или продлить срок аренды. Товарный кредит, или, как его называют, продажа в рассрочку, очень популярен в России. Он позволяет сформировать свой собственный амортизационный фонд, так как оборудование сразу переходит в собственность заказчика. В рамках товарного кредита также можно приобрести программное обеспечение и услуги. Целевой кредит на приобретение продуктов НР может выдаваться банкам-посредникам в том случае, если предлагаемые ими кредитные условия для конечных пользователей менее выгодны, чем предлагаемые НР. В настоящее время целевое кредитование в России практически не используется, так как банки предлагают очень выгодные кредитные программы.

«Услуги по проектному финансированию оказываются HPFS в рамках крупных проектов, реализуемых при участии подразделения профессиональных услуг НР — HP Services. В рамках данного вида услуг можно приобрести не только оборудование НР, но и программное обеспечение и услуги НР, а также аппаратное обеспечение, ПО и сервисы других вендоров — партнеров НР на российском рынке», — подчеркивает Ольга Трещева.

Объем бизнеса Cisco Systems Capital в России и странах СНГ по сравнению с прошлым годом, по словам Михаила Грузера, вырос на 63%. «На текущий момент мы заключаем порядка 20 новых договоров каждый месяц, — делится Михаил Грузер. — Наши традиционные продукты — это финансовый лизинг и кредитование, а также относительно новые для российского рынка оперативный лизинг, технологическая миграция и так называемый управляемый сервис. Последними тремя решениями живо интересуется большинство наших клиентов. Мы делаем специальные финансовые программы для нескольких типов заказчиков: крупный бизнес, SMB и государственный сектор. Также у нас есть и отраслевое деление, в частности, мы выделяем телекоммуникационный, банковский, строительный бизнес, ритейл и промышленные предприятия».

Основные заказчики услуг подразделения HPFS — крупные компании из всех отраслей экономики (телекоммуникации, финансовый и промышленный сегменты и т. д.). НРFS активно сотрудничает со своими партнерами — крупнейшими российскими системными интеграторами. Суммы финансирования могут варьироваться от $100 тыс. до нескольких миллионов долларов.

Подавляющую часть договоров Cisco Capital заключает с конечными потребителями техники Cisco. В то же время компания оказывает финансовые услуги и через местных партнеров компании Cisco — системных интеграторов с целью увеличения ими продаж оборудования. «Это работает следующим образом: партнеры предлагают рассрочку платежа конечным заказчикам, а Cisco Capital предоставляет финансирование партнеру по графику, согласованному с заказчиком. Главное достоинство этой схемы — простота», — подчеркивает Михаил Грузер.

Финансовое подразделение EMC пока оказывает свои услуги только конечным потребителям.

Входной порог

Как правило, лизинговые компании не любят работать с малыми суммами, поскольку оформление сделок влечет за собой большое количество документарной работы, в то время как финансовая отдача для лизингодателя невысока. В результате лизинговые компании прибегают к внедрению суммы входного порога сделки. «Такая система есть и у нас, в частности, для средних и крупных клиентов нижний порог составляет $200 тыс., а для небольших компаний разработана специальная программа с порогом $5 тыс.», — рассказывает Михаил Грузер.

Требования вендоров к клиентам достаточно стандартны — компания должна вести прозрачную финансовую деятельность и не иметь претензий со стороны контролирующих органов. «Весь комплекс требований очень сложно формализовать в виде кратких тезисов, но я могу с уверенностью заявить, что мы являемся одним из самых гибких финансовых институтов в данном сегменте», — заявляет Михаил Грузер.

«Оказание финансовых услуг начинается с анализа кредитным комитетом деятельности компании, которая хочет воспользоваться предложением НР, на основе годового отчета, финансовой отчетности, аудиторских заключений и ряда других документов, — объясняет Ольга Трещева. — Это делается для оценки возможных рисков и присвоения заказчику рейтинга, который влияет на процентную ставку, срок и тип финансирования, а также возможную долю соотношения кредитуемых решений НР и решений партнеров».

Сроки всех сделок лизинговых компаний вендоров составляют 36 месяцев — это оптимальный период с точки зрения амортизационной политики по оборудованию. В то же время вендоры готовы заключать и более «длинные» договоры — на срок до пяти лет.

Процентная ставка, предлагаемая вендорами, рыночная. Но если рассматривать новые финансовые продукты, например, оперативный лизинг, то налицо даже удешевление техники. Как правило, стоимость закупки оборудования сокращается на 12–17%, поскольку сделка рассчитывается таким образом, чтобы к окончанию срока действия лизингового договора клиент оплатил 83–88% полной стоимости оборудования в зависимости от его конкретного типа.

«Сибирь для нас — один из двух региональных рынков, наиболее активно пользующихся нашими услугами. В Сибири наши основные клиенты — банковские структуры и телекоммуникационные компании. Причем, что характерно, данные заказчики привлекают наше финансирование в течение уже многих лет. Это самый лучший показатель эффективности нашей работы, — рассказывает Михаил Грузер. — Один из перспективных проектов, находящихся в проработке, — финансирование достаточно небольших компаний Сибирского региона через местный банк (лизинговую компанию). Это даст преимущество всем участникам: местные финансовые институты контролируют риски лучше, чем «московские», денежные средства используются недорогие — «западные«. Но чтобы для клиента это было просто, необходимо достаточно тщательно проработать внутреннюю структуру».

«Мы используем Cisco Capital для финансирования новых ИТ-проектов, — рассказал корреспонденту «КС« заместитель директора департамента ИТ УРСА Банка Евгений Ерофеев. — Это чрезвычайно удобный для нас инструмент, в особенности на фоне дефицита ликвидности, который испытывает сегодня вся российская банковская система. В будущем мы рассматриваем возможность сотрудничества с Cisco Capital для оказания услуг финансирования собственных клиентов, использующих технологии Cisco».

«Мы собираемся наращивать объемы и долю продаж в лизинг в общем объеме, во всем мире этот показатель у нас доходит до 50%, в России пока около 10%», — отмечает Максим Жиганов.

«Мы планируем увеличить объемы финансирования клиентов на 55–60% по отношению к уровню текущего года, — делится Михаил Грузер. — Это непросто, так как в связи с достаточно большим объемом бизнеса каждый дополнительный процент достигается большим усилием. Основная надежда на объемы, которые мы можем получить от разработки и внедрения новых для российского рынка финансовых продуктов».

com.sibpress.ru